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目次


第1章 本当の営業とは
 営業という職業の六つのメリット
 生まれつき優秀な営業マンなど絶対にいない
 営業の七つの基本テクニック
 新しい知識を効果的に学ぶには
 両刃の剣を慎重に扱う
 営業マンの適齢期などない

第2章 トップ営業マンの12の特徴
 トップ営業マンの一二の特徴
 「成功したい」という気持ちを維持するには
 成功者と凡人の違い
 前もって準備しておくことの大切さ

第3章 こう質問すれば、営業は成功する
 話すのではなく、質問する
 何のために質問するのか?質問の一二の役割
 質問の基本
 お客様の情報を聞き出す質問
 特定の答えを引き出す質問
 お客様に質問するときの三原則

第4章 営業は自分との闘いである
 なぜやる気がなくなるのか?
 自分のやる気を引き出すもの
 やる気をなくすもの
 変化にともなう痛み、そのメリットがわかった瞬間に消える

第5章 ノーを恐れるな
 虫の居所が悪いお客様には…・・
 ノーをうまく処理するには
 失敗にうまく対処する五つの心構え
 トップ営業マンの信条

第6章 お客様を見つけ出す方法
 営業で絶対に成功する秘密
 祖父母はあなたの優秀な営業マン
 挨拶状をきっかけに
 見込客リストを増やすには
 自分の打率を知る
 最低限実行すべき四つの基本原則

第7章 紹介なしでお客様を見つける
 その1 買い替えサイクルを知る
 その2 置き去りにされたお客様を掘り起こす
 その3 最新技術で売り込む
 その4 地元に密着した情報源を利用する
 その5 地域団体やコミュニティ活動に参加する
 その6 顧客情報交換会を開く
 その7 自社のサービス部門から情報を得る

第8章 次のお客様を紹介してもらう
 カードによる紹介システム

第9章 トップ営業マンの電話術
 興味のありそうなお客様にはできるだけ会うこと
 かかってきた電話への対応
 自分から電話をかける
 電話による市場調査
 「優良見込客リスト」をみつけるには
 電話の営業で成果を上げるには

第10章 成果を導くプレゼンテーションとデモンストレーション
 プレゼンテーションの三ステップ
 プレゼンテーション(デモンストレーショ)はクロージングの準備
 お客様の「言語」をマスターする
 お客様を自然と巻き込む
 邪魔が入っても冷静に対処する
 話は一七分にまとめる
 トップ営業マンは、かならず紙に書いて準備する
 いつ、準備をすればよいのか?
 販促ツールをうまく使う
 販促ツールを最大限活用するために

第11章 第一印象が成否を分ける
 不安を取り除き、リラックスしてもらう

第12章 前もってお客様をふるいにかける
 会うお客様を間違っていないか?
 金額をあいまいにしない

第13章 反論をうまくかわす
 反論をかわすことで、あなたは1歩ずつ契約に近づくことができる
 反論に対処する時の注意
 反論はこうかわす
 お客様の反論を吸収四つの方法

第14章 クロージングを成功させる法
 テストクローズのテクニック
 注文フォームに前もって慣れておく
 クロージングの失敗例
 いよいよクロージングの本番へ
 クロージングはお客様のためになる決断をサポートするプロセスである
 いつクロージングするか
 クロージングでもっとも大事なこと−沈黙

第15章 トップ営業マンの口癖

第16章 成功者の時間管理術
 顧客情報の管理
 時間管理術をマスターする

第17章 スランプの克服法
 まずは自分で受け入れる
 つべこべ言わず、外に出て仕事をしよう!
 雨の日はいつまでも続かない
 スランプから抜け出す10のアドバイス
 
訳者あとがき

レビュー

出版社 / 著者からの内容紹介


営業の超プロとして大成功を収めた著者が、いかなる場面でも通用する営業の必須スキルと対人術を伝授。あなたの営業成績を爆発的に好転させる一冊!


著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)


ホプキンス,トム
カリフォルニア生まれ。大学を中退し、建築業界で働いていたが、不動産営業マンのほうが「楽して儲かる」だろうと考えて転職。だが営業のノウハウをまったく知らずに始めたため、最初の半年間は失敗の連続。トップ営業マンになるには営業の仕方を修得する必要があることを痛感し、トップ営業マンの動きと癖、スキルとテクニックを観察しはじめた。その効果はすぐに成績に表れ、どん底の状態から真のトップ営業マンへと華麗な変身を遂げた。1976年に自身のスキルを伝授すべくトム・ホプキンス・インターナショナルを設立。今日では書籍、セミナー、ビデオなどを通じて、3万5000社以上の企業が彼の営業メソッドを活用している。現在もなお同社代表として世界中で活躍している

川村 透
川村透事務所代表。1965年生まれ。上智大学経済学部経営学科卒。プライスウォーターハウスコンサルタントでシステムコンサルティングを7年経験後、独立。現在は翻訳家、講演家として活動するほか、海外企業との橋渡し役としても活躍中


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営業の魔術お客様の心を動かすプロになれ!
営業の魔術お客様の心を動かすプロになれ!
著者:トム・ホプキンス / 川村透
出版社:日本経済新聞社
本体価格:1,500円
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